Profissionais do setor bancário devem ser bons vendedores

A única certeza no setor bancário é a de que quem não cresce morre. E isso vale para profissionais e instituições. Para sobreviver, segundo os departamentos de RH (recursos humanos) dos maiores bancos do país, é preciso ter perfil negocial. Em outras palavras, ser bom vendedor.
Uma das grandes reclamações dos bancários é a pressão para o cumprimento de metas de venda de produtos como seguros e cartões de crédito. Mesmo os caixas têm metas para cadastrar débitos automáticos, por exemplo. Para os consultores, entretanto, reclamar das metas é como dar um tiro no pé. Primeiro, porque elas são inevitáveis e existem em todas as empresas. Segundo, porque podem funcionar como armas do próprio bancário para manter seu emprego.
Com a automação crescente, a previsão é que restem nas agências somente funcionários qualificados, com perfil de negociadores e consultores, e uma das maneiras de mostrar tais habilidades é atingir e superar metas. "Isso existe no mercado de trabalho como um todo. O profissional com poder de negociação é mais competitivo. É uma nova ordem. E os bancários também têm de estar atentos a isso", aponta a consultora de RH Luciana Machado, da AG5.Neli Barboza, da consultoria de RH Manager, diz que os bancos estão revendo seu recrutamento para contratar as pessoas certas. "Eles cobram muito porque vivem de resultados e têm muita concorrência. Ou a pessoa tem o perfil ou não tem. E eles recompensam quem tem essas características. Investem na pessoa, treinam, mandam ao exterior. Não é um perfil fácil de encontrar."
Para ela, muitos bancos colocam pessoas nos lugares errados. "Há uma inadequação de perfil comportamental. Todos sofrem pressão; alguns resistem mais."
O novo perfil não é algo distante. O HSBC, por exemplo, diz que transformará suas agências em consultorias financeiras. O plano é abrir também aos sábados, como já ocorre em pontos de grande movimento comercial na Inglaterra. Segundo o banco, a ampliação do horário (das 9h às 18h) aumentou, em média, 5% o volume de transações nas agências.
Os sindicalistas, contrários à abertura aos sábados, obtiveram do banco promessa de só implantá-la após acordo coletivo.
(Folha Online - 28/02/05)